University of Louisville

UNIVERSITY of LOUISVILLE

Presenta
Seminario y Taller Intensivo

Negociación
y Resolución de Conflictos
Harvard University's Principled Negotiation Approach

Facilitador:
Dr. Michael Ross Fowler

Doctorado en Leyes de Harvard University Law School. Maestría en Relaciones Internacionales de la University of Virginia. Licenciatura Magna Cum Laude y Phi Beta Kappa con alta distinción en Historia de Dartmouth College. Actual Director del Muhammad Ali Institute for Peacemaking and Conflict Resolution y Profesor de la Brandeis School of Law de la University of Louisville. El Profesor Fowler ha enseñado en Japón bajo el programa Fulbright y fue el primer abogado americano invitado para enseñar Leyes Internacionales y Teoría y Práctica de la Diplomacia Multilateral en la República Socialista de Vietmam. Ha enseñado leyes en Georgetown University, George Washington University, University of Virginia, Tufts University y la University of Louisville, donde sus equipos de estudiantes han ganado cuatro campeonatos regionales de negociación en los Estados Unidos y han quedado en los primeros diez lugares dentro de 180 equipos en tres ocasiones. Investigador para el Institute for the Study of World Politics, donde realizó la investigación sobre narcocorrupción en Centro América. Practica leyes en Boston y Washington.

Trabajó para la White Burkett Miller Center of Public Affairs donde realizó investigación en contra terrorismo, enfocado en asuntos de cuándo y cómo negociar por rehenes. Participó de la Administración del Presidente Carter en la Oficina de Asuntos Políticos y Asuntos de la Mujer. Supervisor Regional de la Campaña de Carter-Mondale. Autor de los libros: Bribes, Bullets, and Intimidation: Narcocorruption and the Law in Central America; With Justice For All?: The Nature of the American Legal System; Law, Power, and the Sovereign State: The Application and Evolution of the Concept of Sovereignty; Thinking About Human Rights: Contending Approaches to Human Rights in U.S. Foreign Policy; Winston S. Churchill: Philosopher and Statesman. Autor de múltiples artículos para prestigiosas revistas profesionales y conferencista internacional en las áreas de derecho y política internacional, negociación, resolución de conflictos, narcocorrupción, terrorismo, negociación en crisis de rehenes y otros temas relevantes. Asesora a organizaciones, empresas y gobiernos en áreas de negociación, derecho y política internacional. Dominio básico del español.

Co-Facilitadora:

Dr. Holly Wallace

Doctorado en Leyes de la Brandeis School of Law de la University of Louisville, Maestría en Estudios de Latinoamérica de la University of Chicago y Licenciatura en Goucher College. Actual Directora Asistente del Muhammad Ali Institute for Peacemaking and Conflict Resolution. Practicó derecho en la firma Dinsmore & Shohl LLP donde se enfocó en empleo, telecomunicaciones y leyes de medios de comunicación. Experimentada mediadora y profesora universitaria de cursos de negociación y proceso judicial. En la Escuela de Leyes fue Editora Ejecutiva de la Brandeis Law Journal, ganó la competencia de negociación de la Asociación Americana de Abogados del Medio este. Pasada Directora Ejecutiva de la Affordable Energy Corporation. Fue elegida para la Sociedad Honoraria Phi Kappa Phi y Brandeis. Ha Ganado siete becas y múltiples distinciones. Lideriza y prepara equipos de negociadores para competencias regionales en los Estados Unidos. Asesora múltiples empresas en áreas de mediación y negociación. Dominio básico del español.

Objetivos:

•	Desarrollar en el participante una comprensión integral del proceso efectivo de negociación.
•	Desarrollar en el participante habilidades de negociación a través del enfoque centrado en principios de Harvard University.
•	Proporcionar al participante las herramientas prácticas para mejorar sus procesos de negociación y resolución de conflictos.

Contenido:

Harvard University's Principled Negotiation Approach

La preparación para la negociación.

Los Elementos Esenciales para la Negociación.

Intereses: ¿Qué es lo que la gente quiere realmente?

a.	Identificar las partes pertinentes
b.	Aclarar los intereses
c.	Indagar en busca de intereses subyacentes

Opciones: ¿Qué son acuerdos posibles o partes de un acuerdo?

a.	Crear opciones para satisfacer intereses
b.	Encontrar formas de aumentar al máximo las ganancias conjuntas

Alternativas: ¿Qué voy a hacer si no nos ponemos de acuerdo?

	Pensar en las alternativas que tengo a un acuerdo negociado
	Seleccionar y mejorar mi MAPAN
	Identificar las alternativas abiertas a la otra parte
	Hacer una estimación de la MAPAN de la otra parte

Legitimidad: ¿Qué criterios utilizaré para convencernos, a cada uno de nosotros, de que no estamos siendo estafados?

a.	Utilice las reglas o pautas externas como una espada y como un escudo
b.	Utilice la imparcialidad del proceso para persuadir
c.	Ofrézcale a la otra parte una fórmula atractiva de explicar la decisión

Comunicación: ¿Estoy preparado para escuchar y hablar eficazmente?

a.	Cuestionar mis suposiciones e identificar las cosas que debo escuchar
b.	Volver a formular para ayudarle a la otra parte a comprender

Relaciones: ¿Estoy preparado para manejar la relación de trabajo?

a.	Separar los temas de la gente con los temas esenciales
b.	Prepararse para construir una buena relación de trabajo

Compromiso: ¿Qué compromisos deberías buscar o contraer?

a.	Identificar los temas que han de ser incluidos en el acuerdo
b.	Planificar los pasos que conducirán al acuerdo

10.

Habilidades de negociación.

11.

Ejemplos, anécdotas y lecciones aprendidas en negociación exitosa.

12.

Estudio de casos de negociación.

Metodología:

Este taller práctico de habilidades explora intensamente la teoría y la práctica de la negociación, enfocada especialmente en la metodología de negociación asociada con el
Programa de Negociación (PON) de Harvard University. Usando simulaciones en español, los participantes aprenderán y practicarán una gama variada de habilidades prácticas de negociación mientras piensan en asuntos importantes sobre cómo resolver los conflictos.

El objetivo principal de este curso es preparar a los profesionales para negociar, confortable y experimentadamente, las muchas disputas con las que se encontrarán en sus carreras profesionales.

Simulación en Construcción . . . . . . . simulación con un comité de 6 miembros
Negociación en Alta Tecnología . . . simulación entre dos negociadores
Película sobre Negociación . . . . ... dos expertos negociadores toman una simulación
Negociación de un Contrato . . . . . . simulación entre dos negociadores
Negociación de Desarrollo . . . . . . . simulación entre seis personas

Cada participante trabajará simulaciones, seguidas por los resúmenes en los cuales todos los participantes y los facilitadores analizan el curso de las prácticas de negociación. Luego se mostrará un video que muestra a dos expertos negociadores haciendo la misma simulación que la audiencia acaba de intentar.

Las simulaciones versarán sobre un rango en contenido y en contexto tal y como el número de personas en cada mesa y el número de asuntos a ser negociados. Uno tiene que ver con problemas en la comunidad relacionados al lugar de construcción de un proyecto, otro, con conflicto entre dos socios en una empresa de alta tecnología. El tercero involucra las negociaciones de contrato entre un colaborador y su empleador potencial, y la última y más difícil de las simulaciones trata de una disputa entre sindicato, una coalición ambiental, el gobierno y otros entes involucrados en si se construye o no un puerto.
(Las simulaciones pueden cambiar de acuerdo al interés de los participantes)

Cada simulación está diseñada para mejorar las habilidades básicas motivando al grupo a pensar analíticamente sobre el proceso de negociación a través de ilustrar ciertos dilemas fundamentales y principios sobre negociación. En los resúmenes los participantes serán desafiados a explicar:

• ¿Cuál fue su estrategia y cuál pareció ser la estrategia de los otros negociadores?
• ¿Qué pasó en la negociación?
• ¿Consideran que el resultado fue exitoso, o no?
• ¿Qué podrían haber hecho para negociar más efectiva, eficiente y exitosamente?
• ¿Qué hicieron los otros negociadores para ser más efectivos?
• ¿Qué pueden hacer igual y qué pueden hacer diferente si se enfrentaran a un
problema similar en el futuro?

• ¿Bajo que circunstancias sería este enfoque una guía apropiada para un negociador y
cuándo no sería apropiado? Y lo más importante,
• ¿Qué reveló su experiencia en la simulación sobre la teoría y la práctica de la
negociación?

Mientras el taller progresa, las simulaciones se van convirtiendo más complejas, en las cuales eventualmente pondrán a los participantes en posiciones de negociadores manejando escenarios de varios participantes y varios asuntos que ocuparán la mayor parte del tiempo. El Programa de Negociación de la Harvard Law School provee las simulaciones. Cada una es una herramienta sofisticada de entrenamiento, cuidadosamente diseñada para asistir a abogados, ejecutivos, profesionales, diplomáticos y funcionarios de gobierno a mejorar su habilidad de negociación.

Semanas o días antes del curso, usted recibirá los materiales respectivos para su preparación y para que pueda aprovechar el seminario-taller al máximo. Lo invitamos a que se inscriba a la mayor brevedad posible, los cupos son limitados.

Materiales:

Un ejemplar del libro: "Sí... ¡de acuerdo! Cómo Negociar sin Ceder" de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, además de Materiales del Participante y Casos de Negociación de Harvard University.

Certificación:

Cada participante recibirá un certificado conferido por la University of Louisville.

Incluye:

Además del libro, materiales del participante, casos de negociación y certificado de participación conferido por la University of Louisville, incluye refrigerios, almuerzo y traducción simultánea profesional al español.

Inversión:

Seminario: $395.00 por persona

Taller Intensivo: $595.00 por persona

Descuentos:

3 a 5 personas $375.00 por participante
6 a 9 personas $355.00 por participante
10 o más personas $335.00 por participante

Descuentos:

3 a 5 personas $575.00 por participante
6 a 9 personas $555.00 por participantes
10 o más personas $535.00 por participante

Esperamos que la información presente sea de todo su interés, contamos con su participación en este privilegiado evento.