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UNIVERSITY of LOUISVILLE
Presenta
Seminario
Taller Internacional
Negociación
Comercial Avanzada
Harvard
University's Principled Negotiation Approach
Facilitador:
Dr.
Michael Ross Fowler
Doctorado en Leyes de Harvard University Law School.
Maestría en Relaciones Internacionales de la University of Virginia. Licenciatura
Magna Cum Laude y Phi Beta Kappa con alta distinción en Historia de Dartmouth
College. Actual Director del Muhammad Ali Institute for Peacemaking and Conflict
Resolution y Profesor de la Brandeis School of Law de la University of Louisville.
El Profesor Fowler ha enseñado en Japón bajo el programa Fulbright
y fue el primer abogado americano invitado para enseñar Leyes Internacionales
y Teoría y Práctica de la Diplomacia Multilateral en la República
Socialista de Vietmam. Ha enseñado leyes en Georgetown University, George
Washington University, University of Virginia, Tufts University y la University
of Louisville, donde sus equipos de estudiantes han ganado cuatro campeonatos
regionales de negociación en los Estados Unidos y han quedado en los primeros
diez lugares dentro de 180 equipos en tres ocasiones. Investigador para el Institute
for the Study of World Politics, donde realizó la investigación
sobre narcocorrupción en Centro América. Practica leyes en Boston
y Washington.
Trabajó para la White Burkett Miller Center of Public
Affairs donde realizó investigación en contra terrorismo, enfocado
en asuntos de cuándo y cómo negociar por rehenes. Participó
de la Administración del Presidente Carter en la Oficina de Asuntos Políticos
y Asuntos de la Mujer. Supervisor Regional de la Campaña de Carter-Mondale.
Autor de los libros: Bribes, Bullets, and Intimidation: Narcocorruption and the
Law in Central America; With Justice For All?: The Nature of the American Legal
System; Law, Power, and the Sovereign State: The Application and Evolution of
the Concept of Sovereignty; Thinking About Human Rights: Contending Approaches
to Human Rights in U.S. Foreign Policy; Winston S. Churchill: Philosopher and
Statesman. Autor de múltiples artículos para prestigiosas revistas
profesionales y conferencista internacional en las áreas de derecho y política
internacional, negociación, resolución de conflictos, narcocorrupción,
terrorismo, negociación en crisis de rehenes y otros temas relevantes.
Asesora a organizaciones, empresas y gobiernos en áreas de negociación,
derecho y política internacional. Dominio básico del español. |
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Co-Facilitadora:
Dr.
Holly Wallace
Doctorado en Leyes de la Brandeis School of Law de la
University of Louisville, Maestría en Estudios de Latinoamérica
de la University of Chicago y Licenciatura en Goucher College. Actual Directora
Asistente del Muhammad Ali Institute for Peacemaking and Conflict Resolution.
Practicó derecho en la firma Dinsmore & Shohl LLP donde se enfocó
en empleo, telecomunicaciones y leyes de medios de comunicación. Experimentada
mediadora y profesora universitaria de cursos de negociación y proceso
judicial. En la Escuela de Leyes fue Editora Ejecutiva de la Brandeis Law Journal,
ganó la competencia de negociación de la Asociación Americana
de Abogados del Medio este. Pasada Directora Ejecutiva de la Affordable Energy
Corporation. Fue elegida para la Sociedad Honoraria Phi Kappa Phi y Brandeis.
Ha Ganado siete becas y múltiples distinciones. Lideriza y prepara equipos
de negociadores para competencias regionales en los Estados Unidos. Asesora múltiples
empresas en áreas de mediación y negociación. Dominio básico
del español. | | Objetivos:
1. | Desarrollar
en el participante una comprensión integral del proceso efectivo de negociación
comercial. | 2. | Desarrollar
en el participante habilidades de negociación comercial a través
del enfoque centrado en principios de Harvard University. | 3. | Proporcionar
al participante las herramientas prácticas para mejorar sus procesos de
negociación comercial avanzada.. |
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Metodología: Este
taller práctico de habilidades explora intensamente la teoría y
la práctica de la negociación, enfocada especialmente en la metodología
de negociación asociada con el Programa de Negociación (PON) de
Harvard University. Usando simulaciones en español, los participantes aprenderán
y practicarán una gama variada de habilidades prácticas de negociación
comercial avanzada. El
objetivo principal de este curso es preparar a los profesionales para negociar
temas comerciales o de negocios en una forma confortable y experimentadamente,
las muchas disputas con las que se encontrarán en sus carreras profesionales.
Cada
participante trabajará simulaciones, seguidas por los resúmenes
en los cuales todos los participantes y los facilitadores analizan el curso de
las prácticas de negociación. Luego se proyectará un video
que muestra a dos expertos negociadores haciendo la misma simulación que
la audiencia acaba de intentar. | |
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Contenido:
Harvard
University's Principled Negotiation Approach
1. | La
preparación para la negociación. | 2. | Los
Elementos Esenciales para la Negociación. | 3. | Intereses:
¿Qué es lo que la gente quiere realmente? | | a.Identificar
las partes pertinentes
b.Aclarar los intereses
c.Indagar en busca de intereses
subyacentes | 4. | Opciones:
¿Qué son acuerdos posibles o partes de un acuerdo? | | a.Crear
opciones para satisfacer intereses
b.Encontrar formas de aumentar al máximo
las ganancias conjuntas | 5. | Alternativas:
¿Qué voy a hacer si no nos ponemos de acuerdo? | | a.Pensar
en las alternativas que tengo a un acuerdo negociado
b.Seleccionar y mejorar
mi MAPAN
c.Identificar las alternativas abiertas a la otra parte
d.Hacer
una estimación de la MAPAN de la otra parte | 6. | Legitimidad:
¿Qué criterios utilizaré para convencernos, a cada uno de
nosotros, de que no estamos siendo estafados? | | a.Utilice
las reglas o pautas externas como una espada y como un escudo
b.Utilice la
imparcialidad del proceso para persuadir
c.Ofrézcale a la otra parte
una fórmula atractiva de explicar la decisión | 7. | Comunicación:
¿Estoy preparado para escuchar y hablar eficazmente? | | a.Cuestionar
mis suposiciones e identificar las cosas que debo escuchar
b.Volver a formular
para ayudarle a la otra parte a comprender | 8. | Relaciones:
¿Estoy preparado para manejar la relación de trabajo? | | a.Separar
los temas de la gente con los temas esenciales
b.Prepararse para construir
una buena relación de trabajo | 9. | Compromiso:
¿Qué compromisos deberías buscar o contraer? | | a.Identificar
los temas que han de ser incluidos en el acuerdo
b.Planificar los pasos que
conducirán al acuerdo | 10. | Habilidades
de negociación. | 11. | Ejemplos,
anécdotas y lecciones aprendidas en negociación exitosa. | 12. | Estudio
de casos de negociación. |
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Materiales:
Un
ejemplar del libro: "Sí... ¡de acuerdo! Cómo Negociar
sin Ceder" de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, además de
Casos de Negociación de Harvard University, refrigerios, almuerzo, traducción
simultanea profesional al español y certificado de participación
conferido por University of Louisville Panamá. | |
Inversión:
$395.00
por persona
Descuentos:
3
a 5 personas $375.00 c/u.
6 a 9 personas $355.00 c/u.
10 o más
personas $335.00 c/u.
| | Esperamos
que la información presente sea de todo su interés, contamos con
su participación en este privilegiado evento. Cordialmente,
Elizabeth Bruce
Gerente de Educación Continua
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